Как вести переговоры с клиентами

685 400 true Дни.ру 1 5 4.7 96 info@dni.ru +7 (495) 530-13-13 ООО «Дни.ру» 235 35

Анастасия Преображенская блогер

Разработчик образовательных, просветительских, профориентационных программ. Эксперт и руководитель федеральных проектов. Социальный предприниматель. Как помочь клиенту и стать парнерами во время переговоров, – разработчик образовательных программ, президент Фонда содействия развитию науки образования и медицины Анастасия Преображенская о том, как правильно подготовиться и провести переговоры.

Настройтесь на переговоры

Раз вас пригласили на очную встречу, значит с вами уже общались, и у принимающей стороны есть интерес в вас и вашем проекте. Помните это, и выполните ряд рекомендаций:

Учитывайте интересы второй стороны

Изучите компанию, подразделение и по возможности людей, к которым идете на встречу. Был ли у них опыт участия в похожем проекте: какой масштаб, какой выхлоп.

Важно: делайте каждое предложение адресным (индивидуальным). Если у вас коммерческий проект, пропишите, какой доход получит компания. Если некоммерческий – как это скажется на их имидже.

Под некоммерческими проектами мы подразумеваем инструменты корпоративной социальной ответственности (КСО), это такие направления, как: здоровый образ жизни, спорт, образование и культура. Те компании, которые стараются сделать мир вокруг себя лучше, пишут об этом на своих ресурсах. А если вы хотите предложить фирме первый в их практике социальный проект, то возьмите инициативу и расскажите им о плюсах сами. КСО связанно с устойчивостью компании и управлением нефинансовыми рисками. Успешный бизнес требует лояльных сотрудников, благоприятной социальной среды вокруг производств, незапятнанной репутации и хороших отношений с властями, – и КСО отчасти помогает решать эти задачи. Именно поэтому при первом же кризисе компании не бросают заниматься благотворительностью, хотя и могут пересматривать свои подходы и бюджеты.

Понять, что нужно другой стороне – 90% успеха.

Большая ошибка, идя на переговоры по вопросам проекта для корпоративной социальной ответственности не просчитать бюджет. Даже некоммерческий проект требует финансовых вложений (зарплата сотрудникам, аренда, сувенирная продукция, обеды для волонтеров). Всему этому мы будем обучать в «Университете КСО», который стартует 15 апреля. Подать заявку и узнать всю подробную информацию можно на сайте «Фонда содействия развитию науки образования и медицины».

Заготовьте 5-7 тезисов

Говорить на встрече нужно своими словами, но можно пользоваться подсказкой. Откройте заметку на телефоне или положите перед собой парку с листом бумаги. Напишите заранее 5-7 коротких тезисов, – именно столько способен за один раз воспринять мозг человека – и стройте свой рассказ, опираясь на них.

Важно: если вам задали вопрос, ответ на который вы не помните – не переживайте. Считается нормальным сказать: «я сейчас посмотрю в бумагах» или «наберу ассистенту, уточню».

Правильно оденьтесь

Если вы не знаете дресс-кода или сомневаетесь как одеться правильно, надевайте классику: костюм для мужчины, костюм или строгое платье для женщины. По возможности, учитывайте место, куда идёте: на стадион городская одежда и спортивная атрибутика подойдёт больше, чем костюм тройка.

Проведите внутреннюю работу с собой

Помните про впечатление, которое формируется за первые 15 секунд, когда вы только входите в переговорную комнату. Найдите подходящее для себя дыхательное упражнение (самое простое – три медленных вдоха и выдоха), сделайте небольшую гимнастику плечевого корпуса (это поможет снять зажим в лице), улыбнитесь и с хорошим настроением входите в помещении. Не переживайте, что я первого раза не получается. Уверенность приходит с постоянной практикой. Чем чаще вы выступаете, тем лучше это делаете.

Рекомендация

Заранее узнайте у принимающей стороны, сколько человек будет на переговорах с вами: принято, чтобы с обеих сторон было равное количество участников. Если вас встречают трое, а вы один, то на месте займите столько же пространства и времени, сколько и они. Поставьте на соседние стулья свои вещи, разложите бумаги на стол, говорите дольше.

На переговоры у вас будет минимум 30-40 минут, не начинайте сразу с бизнеса. Заняв место, представьтесь, можно даже спросить: «Как у вас дела, как обстановка в компании» – и дайте партнеру возможность ответить. Будьте в диалоге и не уходите в самопрезентацию.

Важно: темп речи держите чуть быстрее, чем у собеседника. Это позволит вам управлять переговорами.

Рекомендация

Чувствовать себя более уверенно в пространстве поможет следующий секрет переговоров: положите перед собой чистый лист бумаги и две ручки, найдите повод, чтобы и вы и ваш оппонент начали писать там вместе, так вы получите преимущество.

Заходите уверенной походкой. Не держите вещи на коленях, ставьте их отдельно. Садитесь на краю или в середине стула, направляясь корпусом ближе к собеседнику, спину держите прямо.

Не суетитесь и не делайте мелких движений (не теребите ручку). Говорите ровным уверенным голосом средней громкости, руки держите на столе.

Используйте столько времени, сколько вам дали: если у вас час, не старайтесь уложиться в 15 минут.

Какой бы ни была ваша конечная цель: получить деньги или договориться о некоммерческом ссотрудничестве – правила проведения переговоров примерно одинаковые. Идите на встречу не с целью «продать» идею, а с целью найти себе партнёра, разделяющего ваши интересы.

ЧИТАЙТЕ «ДНИ.РУ» В «ДЗЕНЕ» – ТОЛЬКО ВАЖНЫЕ НОВОСТИ